Pekka Rajala on myy­nyt uransa aikana yli tuhat uutta met­sä­ko­netta. Määrä lie­nee maa­il­ma­nen­nä­tys. Aina­kaan Pons­sen ver­kos­tosta ei löydy suu­rem­paa luke­maa. Tämän lisäksi Rajala on teh­nyt kau­pat useista sadoista käy­te­tyistä koneista. Määrä vas­taa suun­nil­leen Pons­sen Vie­re­män teh­taan vuo­si­tuo­tan­toa, peräk­käin ase­tet­tuna 12 kilo­met­rin jonoa.  

Ehkä häm­mäs­tyt­tä­vintä Pekka Raja­lan ennä­tyk­sessä on se, että hän on myy­nyt tuhat uutta met­sä­ko­netta alle 30 vuo­dessa. Työ­vuo­sia on mah­dol­li­sesti jäl­jellä vielä lähem­mäs kym­me­nen ja jos tahti jat­kuu samana kuin viime vuo­sina, niin eläk­keelle jää­dessä myy­tyjä met­sä­ko­neita voisi olla yli 1400 kap­pa­letta. 

“Kun myy­dään inves­toin­ti­hyö­dyk­keitä, joilla asiak­kai­den pitää hank­kia lei­pänsä, niin se on eri­laista kuin kulut­ta­ja­tuot­tei­den kauppa. Jos asia­kas ei pär­jää, niin ei mekään pär­jätä. Asia­kas ja tar­peet pitää tun­nis­taa sekä tehdä pal­jon töitä. Asioita pitää kat­soa molem­pien kan­tilta. Jos­kus kun asia­kas on ollut hank­ki­massa sel­laista konetta, joka ei ole ollut hänelle oikea, niin olen neu­vo­nut ole­maan osta­matta. Ei tässä haeta yhtä kaup­paa, vaan teh­dään pit­kä­jän­teistä yhteis­työtä”, ker­too Pekka Rajala. 

Rajala on kotoi­sin Sei­nä­joelta ja opis­keli aikoi­naan ras­kaan kalus­ton asen­ta­jaksi. Sil­loi­sen vai­monsa kanssa hän kui­ten­kin perusti viisi Pen­tik-kera­miik­ka­myy­mä­lää. Kun Pons­sen perus­ta­jan Einari Vidgré­nin vai­molla oli myös­kin Pen­tik-myy­mälä, tapa­si­vat Rajala ja Vidgrén sil­loin täl­löin Pen­ti­kin tapah­tu­missa. 

“Pen­ti­kin myy­jä­päi­villä 1997 Imat­ran Val­tion­ho­tel­lissa Einari ehdotti, että lähde Pons­selle kone­myy­jäksi. Minä­hän läh­din.” 

“Sei­nä­joella ei ollut alussa Pons­sen pis­tettä ja minun teh­tä­väni oli etsiä sille paikka sekä hen­ki­löstö huol­toon ja varao­sa­myyn­tiin. Vie­re­mältä sain tie­tysti apua.” 

“Vuonna 2002 sain hoi­taak­seni myös Jyväs­ky­län alu­een. Vuo­den ajan hoi­din Poh­jan­maata ja Keski-Suo­mea, sit­ten muu­tin Lau­kaa­seen Keski-Suo­meen, ja Poh­jan­maa sai jäädä. Kun aloi­tin, niin Poh­jan­maalla oli töissä 13 Pons­sea ja kun läh­din, niin koneita oli 86. Kilo­met­rejä ker­tyi 80 000 vuo­dessa, kun hoi­din aluetta Var­kau­desta Kala­joelle.” 

Uusi toi­mi­piste Jyväs­ky­lään 

Jyväs­ky­lään­kin piti perus­taa uusi toi­mi­piste, mutta hanke vii­väs­tyi vuo­den 2008 taan­tu­man vuoksi. Lopulta uusi piste avat­tiin vuonna 2013. Van­hassa pis­teessä Hei­nä­lam­mella oli ollut töissä viisi hen­ki­löä, nykyi­sin pons­se­lai­sia on Tii­tus­poh­jan pis­teessä 16.  

“Asia­kas­yri­tys­ten koko on kas­va­nut. Ennen oli pal­jon yhden koneen tai yhden ket­jun yrit­tä­jiä. Jos oli kaksi ket­jua, niin oli jo iso ura­koit­sija. Nykyi­sin ura­koit­si­joilla on useita kym­me­niä, jopa lähem­mäs sata met­sä­ko­netta. Pie­nem­mät ura­koit­si­jat ovat usein isom­pien aliu­ra­koit­si­joita.” 

Pien­ten ura­koit­si­joi­den on vai­kea vas­tata met­säyh­tiöi­den rapor­toin­ti­vaa­ti­muk­siin. Rajala puhuu nykyi­sin ura­koit­si­joi­den kanssa enem­män tuot­ta­vuu­desta, tun­ti­kus­tan­nuk­sista, aika­tau­luista, euroista ja ura­koin­ti­so­pi­muk­sista kuin tek­nii­kasta. 

“Ennen oli pal­jon yhden koneen tai yhden ket­jun yrit­tä­jiä. Jos oli kaksi ket­jua, niin oli jo iso ura­koit­sija. Nykyi­sin ura­koit­si­joilla on useita kym­me­niä, jopa lähem­mäs sata met­sä­ko­netta.” 

“Ura­koit­si­jat ovat monella tapaa ammat­ti­mais­tu­neet. Ei kukaan enää osta konetta het­ken mie­li­joh­teesta, vaan asiak­kai­den kanssa pide­tään pala­ve­reja, joissa konei­den uusin­toja suun­ni­tel­laan pit­källä aika­tau­lulla vuo­siksi eteen­päin.” 

Myös huol­toi­hin suh­tau­du­taan vaka­vam­min kuin ennen. Lähes kaikki asiak­kaat halua­vat konee­seensa huol­to­so­pi­muk­sen. Vikoja ei niin­kään kor­jata sit­ten kun niitä tulee, vaan niitä koe­te­taan ehkäistä enna­koi­valla huol­lolla. 

Met­sä­kymppi on osta­nut 66 konetta Raja­lalta 

Vii­ta­saa­re­lai­nen Met­sä­kymppi Oy on osta­nut Pekka Raja­lalta vuo­si­kym­men­ten var­rella 66 uutta Pons­sea. Rajala teki uransa alussa elä­mänsä toi­set kau­pat met­sä­ko­neesta juuri Met­sä­kym­pin kanssa. Myös tuhan­nes kone meni Met­sä­kym­pille. 

“Meillä on Pekan kanssa aktii­vista kes­kus­te­lua koko ajan. Koko kone­ka­lus­toa  seu­ra­taan ja poh­di­taan mil­loin on aika vaih­taa mikä­kin kone. Jos­kus me vin­ka­taan, jos­kus Pekka ehdot­taa, että tietty kone kan­nat­taisi vaih­taa. Pekka tie­tää huol­to­so­pi­mus­ten ja avoin­ten kes­kus­te­lu­jen kautta tar­kasti mei­dän tilan­teen”, ker­too Met­sä­kym­pin yrit­täjä Jarno Strand­man. 

“Vaikka meillä on kaikki koneet tällä het­kellä Pons­seja, ei hin­ta­neu­vot­telu ole mikään muo­dol­li­suus. Välillä pitää kysyä tar­jouk­set myös kil­pai­li­joilta, että näh­dään ollaanko oikeassa lin­jassa. Jos­kus on kau­pat olleet aivan hil­kulla, kun kil­pai­li­jat ovat teh­neet tosi hou­kut­te­le­van tar­jouk­sen. Pekka on sil­loin pelas­ta­nut tilan­teen. Mitä Pekan kanssa on sovittu, niin se on aina pitä­nyt. Jos jos­kus on ollut vaikka tilauk­sessa tai koneessa jokin epä­sel­vyys, niin ikinä ei ole tar­vin­nut vään­tää, vaan Pekka on hoi­ta­nut asian.” 

Met­sä­kymppi  on etua siitä, että kaikki kalusto on samaa merk­kiä. Mer­kin vaih­ta­mi­nen ei kui­ten­kaan saa olla mah­do­ton aja­tus. Hyvä huolto ja varao­sa­pal­velu ovat Strand­ma­nin mukaan Pons­sen ehdo­ton valtti. Vii­ta­saa­relta muu­tama kym­me­nen kilo­met­riä poh­joi­seen Pih­ti­pu­taalla sijait­see Pons­sen sopi­mus­huol­taja Kone­huolto Pasa­nen Oy eikä Jyväs­ky­län­kään piste ole kau­kana. Hätä­ti­lan­teessa osia voi hakea puo­len­toista tun­nin ajo­mat­kan päästä Iisal­men kes­kus­va­ras­tosta. 

Met­sä­kym­pillä on 24 omaa met­sä­ko­netta ja 12 ali­hank­ki­joi­den konetta jat­ku­vasti töissä. Lisäksi parilla kai­vin­ko­neella teh­dään maan­muok­kausta ja omia lavet­ti­au­toja on neljä.  Kon­ser­niin kuu­luu myös kaksi muuta yhtiötä, joista toi­nen myy käy­tet­tyjä kuorma-autoja ja toi­sessa tytä­ryh­tiössä on viisi puu­ta­va­raa­utoa sekä kolme maan­siir­toau­toa. Koko kon­ser­nissa on 73 omaa työn­te­ki­jää ja lii­ke­vaihto on 21 mil­joo­naa euroa. Asiak­kaita ovat Stora Enso, Kei­tele Forest, Har­ves­tia, Met­sä­hal­li­tus, FH-Ener­gia ja kul­je­tus­puo­lella myös Metsä Group. 

“Olen ollut Pekan kanssa teke­mi­sissä vuo­desta 2008 alkaen. Pekan kanssa jutel­laan myös alasta ylei­sesti, mutta hän ei kos­kaan juo­ruile tois­ten ura­koit­si­joi­den asioista. Välillä väi­tel­lään­kin. Meillä on puo­lin ja toi­sin sel­laista hyvä­hen­kistä kiusoit­te­lua, kun vään­ne­tään esi­mer­kiksi hin­noista”, sanoo Strand­man. 

“Vielä 10 vuotta töitä” 

Pekka Rajala on nyt 57-vuo­tias, mutta työt mait­ta­vat. Keski-Suo­messa on poik­keuk­sel­li­sen isoja ura­koit­si­joita, jotka ovat Raja­lan tut­tuja ja asiak­kaita. 

“Voi­sin vielä vetää kym­me­nen vuotta. Miksi en? Ei minusta ole jää­mään pihaan kiviä pot­ki­maan. Tyk­kään työs­täni ja olla asiak­kai­den kanssa.  Jos myyn vuo­dessa vajaat 50 konetta, niin vielä ehti­sin myydä 400–500 uutta met­sä­ko­netta.”